Что такое кросс-маркетинг

24 ноября 2021

Зачем компаниям из разных сфер объединяться для продвижения? Совместная рекламная акция – шанс каждой компании получить новых потенциальных клиентов. Давайте разбираться в понятиях, особенностях, преимуществах и примерах кросс-маркетинга.

Содержание

Кросс-маркетинг – это совместное продвижение компаний, не являющихся конкурентами. При этом идет обмен инструментами продвижения, аудиториями, фолловерами и другими ресурсами. В том же контексте встречаются названия: партнерский, взаимный, перекрестный маркетинг. 

У объединяющихся компаний товары «хорошо совмещаются», а целевые аудитории подобны. Например: пицца и пиво, кофе и шоколад, компьютер и программное обеспечение, мобильный телефон и защитное стекло и др. 

Кросс-маркетинг – это еще и способ устранить клиентские сомнения. Если покупатель склонен выбирать один бренд, он доверится и тому, что тот посоветует.

Преимущества кросс-маркетинга

Это интересный рекламный инструмент, и вот почему:

  • Можно многократно усилить эффект от продвижения без лишних вложений. Все рекламные расходы делятся на количество участников.
  • Кросс-маркетинг дешевле прямой рекламы. Приносит пользу сразу после запуска и долго работает.
  • Средний чек растет.
  • Специалисты компаний обмениваются опытом. Это положительно влияет на все будущие рекламные кампании. 
  • Нет конкуренции.
  • Компании могут помочь друг другу с доставкой, крупными закупками, выходом на новый рынок, изучением его. 
  • Не надо запускать целую линию производства другого продукта. Проще найти, с кем объединиться, чтобы реализовать идею совместной презентации.
  • Есть разные сценарии партнерства. Это позволяет выбрать вариант, подходящий всем компаниям. Читайте далее о типах кросс-маркетинга.
  • Расширение ЦА, если партнеры выбраны правильно. И об этом – уже в следующем блоке.

Кросс-маркетинг – это мощный инструмент для повышения лояльности покупателей. Клиенты обеих компаний получают скидки, бонусы, кэшбек, подарки, что дополнительно вовлекает аудиторию во взаимодействие с ними.

Как организовать акцию

Сначала ставим цели. Затем следуйте алгоритму:

  1. Поставить цели. Что и как скоро вы хотите: узнаваемость, продажи, захват нового рынка или что-то другое? От этого будет зависеть, кто может быть вашим партнером. 
  2. Составить список потенциальных партнеров. Надо изучить поисковые системы, форумы, социальные сети, рекламные сообщения и др. Послушайте, о каких товарах и потребностях говорят люди – ваши знакомые, клиенты, партнеры. Посмотрите в справочниках и на картах Яндекс, Google, 2Gis: важно наличие у бизнеса офлайн-точек продаж.
  3. Связаться с будущим партнером. Когда вы отобрали компании по схожести аудитории и смежности товара/услуги, можно делать предложение. Сформулируйте выгоды для будущего партнера и презентуйте себя. Расскажите о своем видении рекламной акции, креативов. Покажите на примерах, что хотите реализовать.. 
  4. Заключить договор с условиями, сроками, правами и обязанностями сторон. Здесь же будет зафиксирован размер рекламного бюджета, инструменты продвижения и остальные детали. 

Партнеры по кросс-маркетингу: как подобрать?

Критически важно найти компанию,взаимное продвижение с которой  будет выгодным, а цели – одинаковыми. Партнерство должно отвечать таким требованиям:

  • Схожие интересы целевой аудитории.
  • Товары компаний уместно и выгодно купить одновременно. Например, компьютером невозможно пользоваться без операционной системы, а с кофе хорошо идет шоколад. 
  • У партнеров одинаковые цели продвижения. 
  • Все участники заинтересованы в результате и реализации продвижения.
  • Партнер имеет хорошую репутацию и не планирует за счет другой компании выйти из затяжного кризиса или выправить репутацию. Для этого надо тщательно изучить кандидатов на партнерство.

Иногда компании объединяются с конкурентами. Это усложняет ситуацию для клиента: ему тяжелее выбрать товар. Но все мы помним «войну» Burger King и McDonald’s, которая остается хорошим пиаром для обеих.

Burger King и McDonald’s

Важно. Компании должны принадлежать к одному ценовому сегменту. Нельзя к недорогой косметике предлагать элитную парфюмерию. Это неуместно и может вызвать раздражение аудитории, восприниматься как насмешка.

Как считать затраты на кросс-маркетинг

Учитывайте все возможные расходы:

  • производство товаров, 
  • организация продажи акционных продуктов;
  • скидки и подарки;
  • рекламный бюджет на онлайн-рекламу или расходы на печать раздаточной продукции: флаеров, купонов, рекламных проспектов.

Показатели эффективности

Как понять, что ваша акция принесла результаты?

  • Рассчитать ROMI. Соотношение денежных средств, вложенных в продвижение и доходов, от него полученных. Формула:
  • ROMI = (Доход от рекламы – Расход на рекламу) / Расход на рекламу х 100%, где: Доход от рекламы – это денежные средства, полученные вами от клиентов, которые пришли благодаря кросс-маркетингу.
  • Расход на рекламу – рекламный бюджет + оплата работы маркетолога.

Обратите внимание, что в формуле присутствует оплата работы маркетолога. Кросс-маркетинг требует правдоподобной гипотезы и опытного специалиста. Он создаст стратегию продвижения и учтет возможные риски. 

  • Посчитать соотношение чеков по акционным предложениям к общему числу чеков. 
  • Рассчитать прибыль в период до акции и после ее старта. 

Виды кросс-маркетинга с примерами

Есть самые разные варианты сотрудничества отдельных компаний. Рассмотрим, как это делают крупные компании. Эти кейсы всегда более заметны в рекламном поле и рассматриваются в СМИ. 

Длительное сотрудничество

Вспомните, какой напиток по умолчанию идет в меню McDonald’s. Конечно, Coca-Cola. Напиток дает ресторану быстрого обслуживания около 5% дохода ежегодно. Сотрудничество продолжается с 1950-х годов. 

Coca-Cola

Такое же сотрудничество у Burger King и Pepsi:

Burger King и Peps

Реклама двух компаний

Один из ярких примеров — рекламная коллаборация World of Tanks и Burger King. Даже без анализа аудиторий несложно догадаться, что у обоих брендов они пересекаются. 

World of Tanks и Burger King

Совместный конкурс или акция

Служба такси и Fix Price объединились, чтобы потенциальные клиенты участвовали в акции с 30% скидкой по кодовому слову.

Служба такси и Fix Price

Объединяются две и больше компаний. Вот пример конкурса с подарками от РЖД Бонус, Samsung и Okko:

Samsung и Okko

Кобрендинговые карты

Например, Билайн и Альфа-банк объединились для выпуска новой дебетовой карты с кэшбеком до 25% на оплату связи. 

Билайн и Альфа-банк

Копакинг

Упаковка двух и более продуктов разных производителей.

Липтон

Есть также вариант с ощутимой скидкой на товар из другой ниши:

Товар со скидкой

Возможны шуточные запоминающиеся варианты наборов. 

Наборы

Кросс-продвижение

Все персонажи в наборах McDonald’s – это тоже пример совместного продвижения брендов. С Dreamworks Pictures ресторан быстрого питания также сотрудничает часто и давно.

Dreamworks Pictures

Совместное производство

Это уже более сложный вид кросс-маркетинга. Так поступили Milka и Oreo, начав выпускать шоколад с кусочками печенья.

Корпоративная социальная ответственность

Это пример сотрудничества некоммерческих организаций и компаний. Каждая из сторон получает свою пользу от сотрудничества. Раздел «Нам помогают» на сайте фонда Константина Хабенского с логотипами благотворителей:

Раздел «Нам помогают»

Недостатки кросс-маркетинга

У этого инструмента есть минусы, и о них лучше знать до старта:

Из-за схожей аудитории пользователь может видеть одну и ту же информацию два и более раз. Есть риск утомить потенциального клиента назойливостью. Поэтому важно привлекать грамотного маркетолога. 

  • Усложняется контроль за всей рекламной кампанией.
  • С партнерами придется договариваться о каждом шаге, искать компромиссы. Возможно, вы потратите на переговоры много времени, но не начнете сотрудничество. Из-за этого осторожно выбирайте сезонные предложения в рамках кросс-маркетинга или действуйте строго по договору. 
  • Придется предоставлять другой компании информацию об операционных процессах. 
  • Всегда возможны репутационные риски: если одна компания допустила ошибку, все партнеры страдают от этого. В этом случае антиреклама будет мощнее, чем если бы компания представляла только себя. 

Выводы

Кросс-маркетинг при грамотной организации дает выгоду всем участникам. Для этого важно:

  • Изучить кейсы и примеры кросс-маркетинга компаний.
  • Начать с постановки целей.
  • Подобрать надежного партнера со схожей целевой аудиторией. 
  • Заключить договор перед стартом продвижения. 
  • Посчитать результаты рекламного сотрудничества. 

Возможно, кросс-маркетинг – это тот инструмент, который даст компании новую аудиторию, увеличить продажи и узнаваемость или выйти на новые рынки.


Автор: Евгения Лебедева

Похожие статьи

Поисковые системы строго и придирчиво оценивают качество всех без исключения сайтов. Над ним следует непрерывно работать, улучшать и постоянно отслеживать. Обо всем этом и эффективном продвижении... читать

Когда пользователь видит, что у канала много подписчиков, он с большим интересом относится к контенту. Ведь если выбирают другие, значит, это что-то интересное. Чтобы стимулировать органических... читать

Соблазнительные предложения «выйти в ТОП за 3-10 дней» по-прежнему обращают на себя внимание бизнеса. Почему не стоит поддаваться на предложения «черных SEO-оптимизаторов» и какие методы... читать

Знакомство с брендами у аудитории происходит не только через просмотр прямой рекламы, но и через «скрытые» месседжи. Если все сделано аккуратно и ненавязчиво, это продакт-плейсмент. Но давайте обо... читать

В статье мы рассмотрим основные показатели маркетинга и узнаем, как их использовать, чтобы повысить эффективность продаж. Также внимание будет уделено различиям в трактовке и расчете ряда значений... читать

Заказать расчет

Заполните форму, чтобы оценить стоимость работ