В условиях растущей конкуренции одной из первых бизнес-задач является выстраивание эффективных стратегий продаж и размещения товаров и услуг. На первый план выходит грамотное продвижение.
Как работает маркетплейс
Онлайн-площадки хороши как для продавцов, так и для покупателей. На маркетплейсах поставщики размещают свои предложения для потребителей. Работает принцип поисковой системы – в ответ на запрос потенциального покупателя предлагается выдача товаров. Если работает продвижение, товар будет заметен. Такие услуги, как правило, платные. Но не всегда. Для попадания в топовый рейтинг нужно правильно пользоваться инструментами и технологиями продвижения (платными и бесплатными).
Бесплатные средства продвижения
Любой специалист посоветует при старте на новой торговой площадке не вкладывать сразу большие деньги в рекламу и раскрутку. Для начала подбирается эффективное продвижение, не требующее затрат.
1. Оптимизация товарных карточек. Любой крупный маркетплейс выстраивает алгоритм своей работы таким образом, чтобы унифицировать товарную сетку. Поэтому при выдаче преимущество получит карточка, максимально соответствующая правилам платформы. Общие рекомендации включают такие пункты, как:
- Точное название. Маркетплейс может иметь свои образцы наименования определенных видов изделий, поэтому важно им соответствовать.
- Изображение. Профессионально сделанные фотографии, видео, в идеале подробно демонстрирующие товар с разного ракурса. Так увеличивается вероятность того, что человек поймет, что ему нужно именно это.
- Подробное описание. Нужно уделить внимание всем разделам, которые включает карточка – размеры, состав, цвет, масса, количество, и т.д. Используйте все максимально допустимое количество символов в каждом поле.
- Ключевые слова, как элемент seo-процессов. Их можно подобрать самостоятельно через семантические сервисы. Подобная услуга есть и на самой площадке, можно посмотреть нужные слова через поиск. Правильно подобранный ключ покажет ваше предложение именно тому пользователю, который в нем заинтересован.
Важно! Маркетплейс не несет ответственности за информацию о товаре. При заполнении карточки внимательно следите за тем, чтобы она не вводила потребителя в заблуждение. Например, предлагаются пакетики бульона, распределенные по коробкам. В каждой – товары на 10 единиц, и указана цена за 10 штук. Человек может подумать, что это стоимость 10 коробок, и приобретет товар, радуясь экономии. Но его будет ждать разочарование, т.к. при получении выяснится, что имеется в виду стоимость одной коробки, в которую упакованы 10 штук нужных пакетиков. Результат – негативные отзывы, понижение в топе вместе со снижением количества вероятных покупателей. В дальнейшем заказывать будут меньше.
2. Акции и программы скидок. Любой маркетплейс регулярно проводит всевозможные акции. Это могут быть подборки к праздникам (Новый год, 23 февраля и т.д.) или сезонные (летний отдых, зимние виды спорта). Существуют еще распродажи, приуроченные к Киберпонедельнику, Черной пятнице. Для селлеров это выгодное продвижение, не требующее вложений. Участие бесплатное, главное – предоставить скидку для покупателей. Предложения по акциям магазина легче увидеть, т.к. для них предусмотрены особые стикеры, специальные блоки, либо верхние места в списке выдачи.
Каждый маркетплейс может иметь свои варианты скидочных программ (продажа по уникальным промокодам, бонусные предложения из особого списка и пр.).
3. Работа с отзывами. Продвижение будет успешным, если продавец вызывает доверие, у него много положительных отзывов. Как следствие – повышение рейтинга, места в выдаче и количества заказов. Seo-совет новичкам – небольшие подарки, прилагающиеся к посылке с товаром, и карточка с предложением поставить оценку. При продвижении на отзывах работают также промокоды за потребительскую оценку. Основные условия – несомненное качество товара и отсутствие замечаний по доставке.
4. Ассортимент. Магазин может получать основной доход о продажи немногочисленного набора товаров, но повлиять на его популярность способен сопутствующий ассортимент. Здесь продвижение работает так: люди смогут приобрести все необходимое в одном месте с минимальными затратами времени на поиск. Для большинства пользователей, которые посещают маркетплейс, это важно.
Так, в книжном магазине можно предлагать канцелярские товары, при торговле тканями – швейные принадлежности и фурнитуру. Игровые компьютеры и консоли, как правило, идут вместе с комплектующими, играми на дисках, аксессуарами и пр. Наверняка вы не раз обращали на это внимание, когда сами заказывали что-либо онлайн.
5. Минимум возврата. Магазин на маркетплейсах теряет позиции при большом количестве возвратов. Чтобы его минимизировать, следует давать только правдивые данные с подробным описанием и следить за качеством упаковки, чтобы продукция не пострадала при доставке.
Возможности бесплатного продвижения себя оправдывают, но ощутимой прибыли все же не принесут. Безупречное SEO, идеальные фото- и видеоматериалы, работа с отзывами не помогут занять ведущие позиции в топе. Конкурентная планка достаточно высока. Крупные дивиденды от продажи поставщики товаров и услуг получают все же при вложениях в платные опции раскрутки магазина. По оценкам экспертов, такое продвижение требует минимум 10% от прибыли.
Платные варианты продвижения
У каждой торговой площадки собственные комплекты платных инструментов продвижения товаров, рассмотрим наиболее популярные из них.
Рекламные блоки в группах. Товарная карточка показывается пользователю в специальном разделе с вероятностью прогноза количества появлений в данной категории. Как показала практика, этот способ положительно влияет на продажи.
Продвижение через товарные карточки. Но для того, чтобы рекламное объявление работало, сама карточка должна быть подготовлена самым тщательным образом и в соответствии с условиями, которые предоставил маркетплейс.
Продвижение через поиск. Это один из самых показательных рекламных методов. Как правило, работает в виде аукциона: чем больше ставка, тем более выгодную позицию занимает товар в списке.
Акционные предложения. В этом варианте маркетплейс может предоставлять особые промокоды или скидки в категории товара, устраивать «неделю бренда» с соответствующими предложениями.
Внешний трафик. Другими словами, это привлечение на маркетплейс пользователей интернета «со стороны» - посредством таргетинга, контекстной или медиа рекламы. Например, пользователь заходил на маркетплейс, смотрел какие-то товары, но ничего не купил. Впоследствии он может увидеть напоминание об этих товарах в своей социальной сети. Так работает ретаргетинг. Для контекстной рекламы характерна демонстрация рекламы в поисковой выдаче, на партнерских сайтах. В задачи медийных рекламных объявлений для привлечения на маркетплейс входит создание благоприятного мнения о продукте или услуге. Это могут быть графические, фото и видеоизображения, текстовые сообщения. Внешнее привлечение пользователей сопряжено со значительными вложениями, поэтому выгодно крупным игрокам рынка. Данная услуга имеет смысл, если все прочие варианты на маркетплейсах уже исчерпали себя. Лучше всего для реализации этой стратегии обратиться в специализированное агентство.
Примеры продвижения крупных площадок
На маркетплейсах существуют особенности, связанные с целевой аудиторией, политикой развития и рядом других нюансов. Так, Москва и Санкт-Петербург больше ориентированы на продажи на Озоне, потому что товары приходят в день заказа. Wildberries открыли большое количество пунктов выдачи по стране, поэтому в регионах этот маркетплейс обычно более популярен.
Есть также определенное потребительское мнение, влияющие на продажи той или иной площадки. Например, сложилось общее впечатление, что китайские товары в массе продаются на Алиэкспресс, хотя в настоящий момент там достаточно поставщиков из России. На Яндекс-маркете многие привычно смотрят электронику, несмотря на широкий ассортимент другой продукции. Для правильного продвижения важно понимать, какие ассоциативные представления вызывает тот или иной маркетплейс в сознании потенциального потребителя.
А теперь рассмотрим наиболее выигрышные инструменты самых популярных электронных сервисов.
1. Ozon. Широко использует возможности поисковой и баннерной рекламы, а также продвижение через рекомендации.
Продвижение в поиске позволяет после введения запроса показать пользователю конкретный бренд или продукт, отвечающий его интересам. Таким образом привлекается внимание «горячей» аудитории, готовой к немедленным покупкам. Очень удобно для всех, кто не может себе позволить вкладывать в рекламу большие средства, потому что оплата взимается с продавца только в том случае, если в результате показа был оформлен заказ.
Рекомендации – это когда продавцы делают ставки на объявления с наборами ключей по запросам. Чья ставка выше, тот и получит размещение своего объявления в особом блоке, ориентированном на потенциальных клиентов. Рекламные баннеры показываются в рубрике «акции», цена начинается от тысячи показов.
2. Яндекс Маркет.
Продвижение через концепцию рекламного аукциона. Искомый товар показывается на верхних позициях выдачи, откуда может попасть в категорию «выгодно». Все, кто ищет предложения по сниженным ценам, придут сюда.
Еще один вариант продвижения – это кэшбэк Яндекс Плюс. Накопительные баллы за покупки в сервисе системы можно тратить в любом другом приложении Yandex. Т.е. если у магазина есть такая опция, велика вероятность того, что покупатели придут на маркетплейсе именно к нему.
Комплект для продвижения посредством имиджевых технологий. В ответ на запрос продавца специалист по рекламе формирует концепцию, готовит различные виды материалов для промоушена и запускает проект.
3. Wildberries. Этот маркетплейс также имеет ряд собственных«фишек», обеспечивающих продвижение селлерам.
Система «магазин в магазине». Страница для лендинга, которую может создать сам продавец для рекламы своих товаров. Попадает туда пользователь через каталог, главную страницу сайта, поисковую выдачу и т.д.
Приток новых клиентов может идти через демонстрацию товара в карточке конкурента. Оплачивается каждая тысяча показов.
Возможно продвижение в топовых страницах каталога. Здесь первые несколько строк всегда рекламные, чтобы туда поместить свой товар, нужно сделать для него скидку.
Важно! Этот маркетплейс часто проводит мероприятия по скидкам и акциям, в которых должны принимать участие все продавцы независимо от своего желания. Если проигнорировать сообщение системы о том, что на товар нужно поставить скидку, он будет скрыт от посетителей сайта.
Цели, которые помогает достичь грамотно выстроенное продвижение
Основной итог, на который нацелено продвижение, – рост продаж и увеличение количества покупателей. В процессе работы нужно задействовать самые разные методы и способы: платные и бесплатные приемы, внутренние средства и внешние. Это значительный объем работы, однако при верно выбранной стратегии продвижение принесет результаты.
Собственному бренду всегда было трудно составить конкуренцию. Поэтому начинать можно с реализации известных марок, но попутно развивать собственное производство. К тому же за время работы с крупными торговыми сервисами продвижение своего бренда будет построено более четко и точно.
